Sunday, November 8, 2015

直销大会激励你的秘密


有人说:人在一生当中有两件事是躲不掉的。其一是所得税,另一件则是寿险推销员。我认为,至少在马来西亚是如此,还得加上“直销”这件事。

不管是正统的直销(如:Amway)或非法的快速致富集团(所有你曾听过的庞氏骗局),在激励人心,贩卖梦想这一方面都有两把斧头。刚出席了一场直销大会,由于特意将自身抽离现场的情绪,可以客观地观察这一类型大会系统化使用的激励手法。

想象你是一名直销经销商(直销组织内会冠上各种名目:生意人、创业家、分享者等等),你是如何被直销大会受激励,然后胸腔发热地去克服人性的惰性和内向,拼命地替公司销售产品/服务呢?

秘密1:“供不应求”的直销大会门票

要把一样物品的价值人为的提高,其中一个方法就是刻意的“限量”。限量版的法拉利、全球只发行一百个的收藏版模型、一日只烘培300个的蛋糕、全世界独一无二的外套。以上物品的共同点是什么?

物以稀为贵。

和其他高明的企业一样,直销大会巧妙地运用了人类理所当然的信念。你会发现,大会的门票一发售便在“热卖”中,短时间内就会“一票难求”,现场几乎“满座”,甚至迟来的出席者必须要在会场外坐在椅子上看“现场转播”。所以你能够凭票入场,如此难得的机会,你会格外珍惜。因为难得,人性使然,你会想要更珍惜。直觉也会告诉你,如此多人挤爆的会场,代表着此行业的兴旺和美好的未来。于是,出身在这一间朝气勃勃,前途无量的公司,你会感觉更有冲劲去拼搏。

你只需要理性思考几个问题,业绩不断“突破高峰”的直销公司,明知道有这么多出席者,有什么理由无法转换一个能容纳更多人的场地?如果你是公司高层,你会选择在小但爆满的场地,还是大但宽阔的场地举办大会?可以选择的话,你会希望大家脑子里认为“一票难求”,还是“票源充足”?

有些人可能然还是会坚持说:真的是一票难求,票是很珍贵的啊!

一个小小的观察就足以破解了。在离开会场时,我观察的人头攒动的会场外,竟然有个明显的“门票售卖处”!(会心一笑)

秘密2 激励人心的“氛围”

还未步入会场,就可以听得到接近夜店音量的激励和节奏感极强的音乐。步入会场,令人震撼的灯光和无数盛装打扮的出席者,令人心神振奋。大屏幕上播放着突破极限的故事,和伴随着磅礴气势音乐的公司名称,瞬间获得全场掌声。

你会感觉,世界“不一样”了。

社会研究显示,当工作人员穿着名牌衣服(对比无标签衣服)时,在商场可让更多人接受访问,上门募捐时获得的捐款甚至可以多一倍。你若自信地认为你绝不会有这类型偏见,可参考Blink一书,或者The Art of Thinking Clearly一书,里头阐述无数你所不知道的人类思想行为偏见。

所以当你置身于直销大会会场时,大会可以营造的“成功氛围”,会让你感觉拥有征服世界的豪情,克服所有挑战的勇气,和跨越一切挑战的毅力。就像一部成功的电影一般,会利用慢镜头、动人音乐、令人心碎的情节挑起观众的情绪。这未必是一门已经完全系统化的知识,但专家总能通过经验和技巧,在人们心中挑起所想要的情绪。

当你和身边的人都一样,盛装打扮出席,穿着最名贵的晚装,或是西装大衣如生意人一般的打扮时。你会感觉完全不一样。(真的吗?)当看到整个会场都是如此隆重的出席者时,配搭音乐灯光,能不被影响的人能有多少呢?当所有人都大声回应台上提问,如军队般充满激情鼓掌站立时,你如何能独善其身?

当然,直销大会还有一个激励人心,可让人热血沸腾,且历经数百年却仍然灵验的激励手法。不管在场外,场内出席者和台上演讲者都可出招不断为出席者注射“激励兴奋剂”。待续。

声明:

我并非反对合法直销,身边也有关系亲密人士从事直销,甚至还曾研究上市直销公司,有意投资其股票。写这篇文章也不是反对直销公司的激励手法。

静静地观察,和学习,是我这个内向者的爱好之一。一个我常用的思考角度是:观察了这些之后,我可以如何从中受惠?如何运用你的生活和工作之中?如何举一反三?

如果你不能打败他,

你就加入他。

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